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Pontos de Nível – O poder [barato!] No caminho para o OURO

Marcelo Custodio de Oliveira, Phd
Marcelo Custodio de Oliveira, Phd By Fielo
Pontos de Nível - O poder [barato!] No caminho para o OURO

Era o fim de semana da Black Friday e todos nós estávamos inundados com vendas e ofertas lucrativas – em todas as partes do mundo. Para piorar, se você for um comprador regular em algumas das grandes lojas de departamentos, terá descontos extras. Os membros Prime têm acesso antecipado à venda da Black Friday 2020 Amazon.
Tudo isso garante que você continue voltando às marcas deles por mais tempo, ano após ano. Lembre-se de como as companhias aéreas e os hotéis colocam você em seus níveis ouro, prata, bronze – não é diferente. Cada nível tem um conjunto precioso de benefícios e descontos para você.

No mundo da indústria de tecnologia B2B e seus parceiros de canal, há uma lógica semelhante em jogo.

Como alguém se tornou um parceiro de canal de ouro?
Cada negócio fechado / ganho pelo parceiro de canal foi reservado no CRM da empresa de tecnologia. Em seguida, foi anualizado e a receita total decidiu em qual nível colocar o parceiro de canal. Era limpo e simples.

Portanto, para um parceiro de canal se tornar um parceiro ouro, ele simplesmente gerou mais dólares em vendas no ano passado. Havia apenas um comportamento a incentivar: as vendas. Esses níveis de parceiro (ou camadas) são uma espécie de incentivo “macro” – o parceiro recebe algo (um nível mais alto) por dar algo (mais receita). Um exemplo:

Os parceiros Gold geram mais de US $ 25 milhões em receita e recebem um desconto de 30%
Parceiros Silver geram US $ 10-25 milhões em receita e ganham 25% de desconto
Parceiros Bronze geram menos de US $ 10 milhões em receita e obtêm um desconto de 20%
Os níveis e os benefícios dos níveis são normalmente de longo prazo porque levam em consideração todas as atividades de vendas do ano anterior; e a realização do nível só é atualizada / processada anualmente. Ao contrário, os programas de incentivo visam e recompensam atividades e metas de curto prazo; e / ou representam incentivos que a empresa de tecnologia deseja disponibilizar para todos os parceiros (ou para segmentos de parceiros diferentes de níveis, por exemplo, pequenos parceiros na Europa).

Que outra maneira existe de jogar os níveis em um programa de parceiro de canal?
Nos últimos 2-3 anos, esse modelo de receita anualizada começou a evoluir. Para incentivar (em um nível “macro”) mais do que apenas receitas, as empresas de tecnologia se tornaram inovadoras com o que estão recompensando.

Por exemplo, eles começaram a levar em consideração comportamentos como a satisfação do cliente que o parceiro de canal oferece e o investimento do parceiro de canal na empresa de tecnologia. Uau! O que?

As pontuações do CSAT são fáceis de entender, certo? Mas que investimento é esse?

É basicamente o quanto um parceiro investiu na empresa de tecnologia em termos de –

Quanto marketing eles fizeram em nome da empresa de tecnologia
Quanto treinamento eles receberam para se tornarem especialistas nas soluções da empresa de tecnologia

Como podem ser os pontos de nível no solo?
Para fatorar vários comportamentos / objetivos em um programa de nível de parceiro, você deve considerar a mudança para um sistema de pontos flexível.

Receita – para cada $ 1000 em receita, o parceiro de canal recebe 1 ponto
CSAT
para uma pontuação média de 10, o parceiro de canal recebe 2.000 pontos
para uma pontuação média de 9,9, o parceiro de canal recebe 1.800 pontos
para uma pontuação média de 9,8, o parceiro de canal recebe 1.600 pontos
Investimento – para cada $ 100 investidos, o parceiro de canal recebe 1 ponto
Então, seu modelo pode ser parecido com isto:

Os parceiros Gold ganham mais de 10.000 pontos.
Os parceiros Silver ganham de 3.000 a 10.000 pontos.
Parceiros Bronze geram menos de 300 pontos.
O poder dos pontos é que eles oferecem aos seus parceiros de canal o poder de escolha. Os parceiros de canal podem escolher quais aspectos de seus negócios desenvolver.
Quanto à empresa de tecnologia, em termos de orçamento de recompensas, quanto custa para designar um parceiro de canal como ouro ou prata?
Absolutamente nada.

[Para parceiros de ouro e prata, você dá mais margem, mas a receita adicional que eles geram justifica isso.]

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