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Partner Programs – The Complete Guide

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Partner Programs – The Complete Guide

Written by Jonas Rosa
Partner Programs - The Complete Guide

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Os programas de parceiros são implementados porque os fornecedores querem fazer todo o possível para habilitar e apoiar seus parceiros. Um programa funciona utilizando um portal baseado na web e serve como o principal meio entre ambas as partes.

Dentro de um programa de parceiros, geralmente há 7 pilares principais que compõem a funcionalidade.

1. Conteúdo

Os parceiros ganham acesso a conteúdo que tem relevância específica para eles. Por exemplo, conhecimento do produto, especificações do produto, listas de preços. Torna-se um grande recurso para acompanhar os produtos ou serviços existentes, assim como quaisquer atualizações que possam vir do fornecedor.

2. Registro do negócio

Os fornecedores geralmente oferecem registro de negócios e permitem que os parceiros apresentem formulários de registro de negócios através do portal do parceiro. O fornecedor analisará a oportunidade e, se aprovado, dará prioridade a esse parceiro para fechar o negócio.

3. Marketing development funds (MDF)

Um programa ajuda os parceiros a ganhar e acompanhar o MDF, que é usado para pagar materiais e atividades de marketing para ajudar a promover o produto do fornecedor.

4. Configurar Cotação de Preços (CPQ)

O módulo Configure Price Quote (CPQ) permite preços especiais e aprovação automática de cotações para representantes e membros da equipe de gerenciamento de canais.

5.  Localizador de parceiros

Uma característica que permite ao parceiro fornecer seu perfil e atributos únicos para que os clientes possam encontrá-los com base em critérios de busca específicos.

6. Treinamento

A maioria dos programas fornece alguma forma de eLearning que poderia ser como um curso, white papers, roteiros de vendas, comparações de concorrentes e apresentações. Desde que estes se tornem um pilar crítico para ajudar os parceiros a ter uma compreensão mais profunda das ofertas do fornecedor, o que ajudará nas interações com os clientes e nas vendas.

7. Gerenciamento do programa de incentivos

Um programa de parceria utiliza estrategicamente metas e recompensas projetadas para motivar os parceiros a promover, recomendar e vender um ou mais produtos ou serviços de um fornecedor.

Algumas empresas consideram os incentivos como o pilar principal de um programa porque tem a capacidade de impulsionar as vendas e outras metas desejadas (por exemplo, leads, experiência do cliente, competência do produto).

Por que os incentivos são importantes em um programa de parceria?

Geralmente, as empresas associam incentivos a metas organizacionais, tais como metas de vendas. O motivo pelo qual é considerado por alguns como o aspecto mais importante de um programa de parceria é porque leva a muitos grandes resultados e pode impulsionar muitos aspectos do processo de venda. Por exemplo, o critério para completar um incentivo poderia ser baseado:

  • Vender uma quantidade específica de produto dentro de um trimestre ou um ano
  • Atingir uma meta de receita
  • Venda de uma quantidade definida de um produto específico
  • Vender um produto em um determinado período de tempo
  • Produtos vendidos para um mercado específico ou vertical

Se um parceiro satisfaz os critérios de incentivo, ele pode ser recompensado com descontos, pontos, fundos e spiffs.

 O ingrediente-chave para a construção de um programa de parceiros de sucesso:

Como discutimos na seção anterior, o pilar de incentivo embutido em seu programa é extremamente importante e os exemplos na seção acima mostram como as empresas o utilizam para aumentar as vendas. Mas aqui está o segredo que não são muitas as empresas que percebem. E se você pegasse os 7 pilares e olhasse para ele de uma maneira diferente?

Você deveria olhar para os incentivos como a forma de motivar os parceiros a se envolverem com os outros 6 pilares!

A razão fundamental pela qual isto é importante é porque cada aspecto de um programa de fornecedores é baseado nas ações dos parceiros (registro de negócios, gastos com MDF, treinamento) e cada ação é baseada em um comportamento.

 Quando você incentiva os comportamentos corretos, você obtém os resultados corretos.

O aspecto importante é selecionar comportamentos que não apenas encorajam a realização de seu objetivo, mas os comportamentos que os impulsionam – por exemplo, se você quiser que seus parceiros vendam mais de seu produto, você incentiva os comportamentos que levam até a venda. Isso significa recompensá-los por assistir a vídeos de treinamento, trazer pistas adicionais ou mesmo objetivos de funil de vendas, como dar uma demonstração do produto.

Aqui estão alguns exemplos de como complementar seu programa.

Conteúdo

Fazer com que todos os seus parceiros leiam sobre seus produtos ou serviços é fundamental para que eles possam vender adequadamente. Para os novos membros, por que não recompensá-los por baixar cada um de seus White papers ou assistir a todos os vídeos de seus produtos?

 Registro do negócio

Incentive seus revendedores a registrar os negócios que eles estão buscando, o que pode lhe dar uma melhor previsão. Além disso, oferece a você a oportunidade de alcançar revendedores individuais de valor agregado (VARs) e oferecer assistência, educação ou mais informações que possam fechar os negócios. Incentive um parceiro para cada negócio que eles entram no portal. Ou ainda melhor, incentive-os para um objetivo mais longo como a apresentação de 100 negócios dentro de 90 dias.

 Marketing development funds (MDF)

Os fundos do MDF às vezes podem ser subutilizados pelos parceiros, então uma grande estratégia de incentivo poderia ser baseada no quanto uma organização parceira utiliza de seus fundos de marketing ou mesmo recompensando-os pelo percentual de MDF alocado que eles realmente utilizam (por exemplo, parceiros de recompensa que alocam 40% de seus fundos para a realização de eventos promocionais).

Treinamento

Um parceiro só pode vender grandes volumes de seu produto se realmente entender como ele funciona e por que ele pode beneficiar um cliente. Para isso, eles precisam passar por uma quantidade significativa de treinamento sobre seu produto e sobre a melhor maneira de vendê-lo. Portanto, estabeleça recompensas para seus parceiros que passam por uma certa quantidade de treinamento, tais como demonstrações de produto.

Assim, quando os comportamentos são incentivados a estimular mais ação, um programa funciona de forma mais eficiente e eficaz, levando a mais vendas e receita. Esta mentalidade altera completamente a maneira como você pensa em construir um programa de parceria e também mudará o sucesso que você tem.

Conclusão

Como mencionado anteriormente, um programa de parceria é composto por 7 pilares críticos que estão ligados através de um portal baseado na web:

  1. Conteúdo
  2. Registro do negócio
  3. Marketing development funds (MDF)
  4. Configurar Cotação de Preços (CPQ)
  5. Localizador de parceiros
  6. Treinamento
  7. Gestão de programas de incentivo

Os incentivos que são incorporados em programas de parceiros são uma grande ferramenta e considerados a parte mais importante porque têm a capacidade de impulsionar as atividades relacionadas às vendas. A principal função de um incentivo é ajudar a alinhar os objetivos organizacionais às ações dos parceiros. Mas o segredo do sucesso não é apenas incentivar as atividades de vendas, mas os outros 6 pilares de um programa. Os parceiros ficarão mais motivados a trabalhar em prol dos objetivos da empresa e serão recompensados por ser um participante ativo de um programa.

Lembre-se que toda ação de um parceiro é baseada em um comportamento e você deve estar criando incentivos que não apenas incentivem a realização de seu objetivo, mas os comportamentos que os impulsionam

 The channel partner/vendor relationship can get pretty complicated which is why building a Channel Partner program is not only efficient but also powerful. Even some of the biggest manufacturing and tech companies, including Microsoft, VMWare Caterpillar and thousands of others, have invested their time and money into building one. According to Crossbeam, 93.1% of organizations have said that the partnerships they created have a measurable impact on revenue. Additionally, within 61.1% of those organizations, leadership looked at channel partner leaders as their peers.

Despite all of the positives, creating a successful one can be difficult to execute. It takes time, effort, and most importantly, strategic planning.

What is a partner program?

Channel partners collaborate with vendors to promote, recommend and sell one or more of the vendor’s products or services. They aren’t directly employed by the vendor, but instead, brought in as 3rd party organizations such as distributors, resellers, wholesalers and licensed service providers that are rewarded for their performance in increasing sales and driving revenue.

A partner program’s main function is to enable, organize and keep track of the actions and performance of channel partners. Additionally, a program helps facilitate and maintain communications between a channel partner and a vendor.

How does a partner program work?

Partner Programs - The Complete Guide 1

Partner programs are put in place because vendors want to do everything possible to enable and support their partners. A program works by utilizing a web-based portal and serves as the main medium between both parties.

Within a partner program, there are usually 7 main pillars that make up the functionality.

1. Content:

Partners gain access to content that has specific relevance for them. For example, product knowledge, product specifications, price lists. It becomes a great resource to keep track of existing products or services as well as any updates that may come from the vendor.

2. Deal registration:

Vendors generally offer deal registration and enable partners to submit deal registration forms through the partner portal. The vendor will review the opportunity, and if approved, give priority to that partner to close the deal.

3. MDF

A program helps partners earn and keep track of MDF (marketing development funds) which are used to pay for marketing materials and activities to help promote the vendor’s product.

4. Configure Price Quote (CPQ)

The Configure Price Quote (CPQ) module enables special pricing and automated quote approval for channel reps and channel management team members.

5. Partner locator

A feature that enables the partner to provide their profile and unique attributes so that customers can find them based on specific search criteria.

6. Training

Most programs provide some form of eLearning which could be as a course, white papers, sales scripts, competitor comparisons and presentations. Providing these becomes a critical pillar to help partners have a deeper understanding of the vendor’s offerings which will help with customer interactions and sales.

7. Incentive program management

A partner program strategically uses goals and rewards designed to motivate channel partners to promote, recommend and sell one or more of a vendor’s products or services.

Some companies consider incentives to be the flagship pillar of a program because it has the ability to drive sales and other desired goals (e.g. leads, customer experience, product competency).

Why are incentives important in a partner program

Generally, companies tie incentives to organizational goals, such as sales targets. The reason why it is considered by some to be the most important aspect of a partner program is because it leads to a lot of great results and can drive many aspects of the selling process. For example, the criteria for completing an incentive could be based on:

  • Selling a specific amount of product within a quarter or a year
  • Reaching a revenue target
  • Selling a set quantity of a specific product
  • Selling a product in a set period of time
  • Sold products to a specific market or vertical

If a partner meets the incentive criteria, they can be rewarded with rebates, points, funds and spiffs.

The key ingredient to building a successful partner program

As we discussed in the previous section, the incentivization pillar built into your program is extremely important and the examples in the section above shows how companies utilize it to increase sales. But here is the secret that not many companies realize. What if you were to take the 7 pillars and look at it a different way.

You should be looking at incentives as the way to motivate partners to engage with the other 6 pillars.

The fundamental reason why this is important is because every aspect of a vendors program is based on the actions of the channel partners (Registering deals, MDF spend, training) and every action is based on a behavior.

When you incentivize the right behaviors, you get the right results.

The important aspect is to select behaviors that not only encourage the completion of your objective, but the behaviors that drive them — for example, if you want your channel partners to sell more of your product, you would incentivize the behaviors that lead up to the sale. That means rewarding them for watching training videos, bringing in additional leads or even sales funnel objectives like giving a product demo.

Here are a few examples of how to supercharge your program.

Content

Having all your partners read up on your products or services is critical for them to properly sell. For new members, why not reward them for downloading each of your whitepapers or watching all of your product videos.

Deal registration

Incentivize your resellers to register deals they are pursuing, which can give you a better forecasting pipeline. Moreover, it provides you with the opportunity to reach out to individual value-added resellers (VARs) and offer assistance, education, or more information that could close the deals. Incentivize a partner for each deal they enter into the portal. Or even better, incentivize them for a longer goal like submitting 100 deals within 90 days.

MDF

MDF funds sometimes can be underutilized by channel partners, so a great incentivization strategy could be to base incentive rewards on how much a partner organization uses from their marketing funds or even rewarding them for the percentage of allocated MDF that they actually utilize (e.g. reward partners that allocate 40% of their funds to hosting promotional events).

Training

A channel partner can only sell high volumes of your product if they really understand how it works and why it can benefit a customer. To do so, they need to undergo a significant amount of training on your product and how best to sell it. So, set up rewards for your channel partners who undergo a certain amount of training, such as product demos.

So when behaviors are incentivized to drive more action, a program runs more efficiently and effectively, leading to more sales and revenue. This mindset will completely alter the way you think of building a partner program and will also change how successful you are.

Conclusion

As mentioned before, a partner program is made up of 7 critical pillars which are tied together through a web-based portal:

  1. Content
  2. Deal registration
  3. MDF
  4. Configure Price Quote (CPQ)
  5. Partner locator
  6. Training
  7. Incentive program management

Incentives that are built into partner programs are a great tool and considered the most important part because they have the ability to boost sales related activities. An incentive’s main function is to help align organizational objectives to the partners actions. But the secret to success is not just to incentivize sales activities, but the other 6 pillars of a program. Channel partners will become more motivated to work towards company goals and will be rewarded for being an active participant in a program.

Remember that every action of a channel partner is based on a behavior and you should be creating incentives that not only encourage the completion of your objective, but the behaviors that drive them.

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