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Puntos de nivel: el poder [¡económico!] Del camino hacia el ORO

Marcelo Custodio de Oliveira, Phd
Marcelo Custodio de Oliveira, Phd By Fielo
Puntos de nivel: el poder [¡económico!] Del camino hacia el ORO

Era el fin de semana del Black Friday y todos estábamos inundados de rebajas y ofertas lucrativas, en todas partes del mundo. Para colmo, si ha sido comprador habitual en algunas de las grandes tiendas departamentales, obtuvo descuentos adicionales. Los miembros Prime obtienen acceso anticipado a la oferta de Amazon del Black Friday 2020.
Todo esto asegura que siga volviendo a sus marcas por más, año tras año. Recuerde cómo las aerolíneas y los hoteles lo colocan en sus niveles de oro, plata y bronce; no es diferente. Cada nivel tiene un valioso conjunto de beneficios y descuentos para ti.

En el mundo de la industria tecnológica B2B y sus socios de canal, existe una lógica similar en juego.

¿Cómo se convirtió uno en socio de canal de oro?
Todos los acuerdos cerrados / ganados por el socio de canal se registraron en el CRM de la empresa de tecnología. Luego se anualizó y los ingresos totales decidieron en qué nivel colocar al socio de canal. Estaba limpio y sencillo.

Entonces, para que un socio de canal se haya convertido en socio oro, simplemente generó más dólares en ventas el año pasado. Solo había un comportamiento para incentivar y eso eran las ventas. Estos niveles de socio (o niveles) son una especie de incentivo «macro»: el socio obtiene algo (un nivel más alto) por dar algo (más ingresos). Un ejemplo:

Los socios Gold generan más de $ 25 millones en ingresos y obtienen un descuento del 30%
Los socios Silver generan entre 10 y 25 millones de dólares en ingresos y obtienen un descuento del 25%
Los socios Bronze generan menos de $ 10 millones en ingresos y obtienen un 20% de descuento
Los niveles y los beneficios de los niveles suelen ser a más largo plazo porque tienen en cuenta toda la actividad de ventas del año anterior; y el logro de nivel solo se actualiza / procesa anualmente. Por el contrario, los programas de incentivos tienen como objetivo y recompensan las actividades y objetivos a corto plazo; y / o representan incentivos que la empresa de tecnología quiere poner a disposición de todos los socios (o de segmentos de socios distintos de los niveles, por ejemplo, pequeños socios en Europa).

¿De qué otra forma se pueden representar los niveles en un programa de socios de canal?
En los últimos 2-3 años, este modelo de ingresos anualizados ha comenzado a evolucionar. Para incentivar (a un nivel «macro») más que solo los ingresos, las empresas de tecnología se han vuelto innovadoras con lo que están recompensando.

Por ejemplo, han comenzado a tener en cuenta comportamientos como la satisfacción del cliente que ofrece el socio de canal y la inversión del socio de canal en la empresa de tecnología. ¡Woah! ¿Qué?

Los puntajes CSAT son bastante fáciles de entender, ¿verdad? Pero, ¿cuál es esta inversión?

Básicamente es cuánto ha invertido un socio en la empresa de tecnología en términos de:

Cuánto marketing hicieron en nombre de la empresa de tecnología
Cuánta formación recibieron para convertirse en expertos en las soluciones de la empresa de tecnología

¿Cómo se verían los puntos de nivel en el suelo?
Para factorizar múltiples comportamientos / objetivos en un programa a nivel de socio, debe considerar pasar a un sistema de puntos flexible.

Ingresos: por cada $ 1000 en ingresos, el socio de canal recibe 1 punto
CSAT
para una puntuación media de 10, el socio de canal recibe 2000 puntos
para una puntuación media de 9,9, el socio de canal recibe 1800 puntos
para una puntuación media de 9,8, el socio de canal recibe 1600 puntos
Inversión: por cada $ 100 invertidos, el socio de canal recibe 1 punto
Entonces su modelo podría verse así:

Los socios Gold obtienen más de 10000 puntos.
Los socios plata ganan 3000-10000 puntos.
Los socios Bronce generan menos de 300 puntos.
El poder de los puntos es que ofrece a sus socios de canal el poder de elegir. Los socios de canal pueden elegir qué aspectos de su negocio desarrollar.
En cuanto a la empresa de tecnología, en términos de presupuesto de recompensas, ¿cuánto les cuesta designar a un socio de canal como oro o plata?
Absolutamente nada.

[En el caso de los socios de oro y plata, otorgan más margen, pero los ingresos adicionales que aportan lo justifican].

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